Чтобы ваш бизнес неожиданно не развалился на части уже при взлете, надо вовремя заметить брак и заменить запчасти. Вот четыре контрольные точки, которые необходимо постоянно мониторить, чтобы ваш бизнес не потерпел крах.
Любой бизнес, в том числе интернет-магазин, редко находится в равновесии. Компания либо постоянно растет, либо через некоторое время закрывается. Мы записали четыре простых способа, которые помогают интернет-магазину поддерживать постоянный рост.
Мы не будем говорить о том, как запустить магазин — выбрать нишу, найти поставщиков, привлечь трафик на сайт. Мы предполагаем, что вы уже прошли этот этап и магазин приносит выручку, пусть небольшую. Четыре способа помогут быстро обнаружить, если что-то идет не так, и непрерывно увеличивать обороты.
Конверсия продаж
Конверсия в интернет-магазине — это очень простая метрика. Если из 1 000 посетителей совершает покупку 10, конверсия составляет 1%. Измерить общую конверсию несложно. Проблема заключается в том, что эта цифра сама по себе не говорит ничего полезного.
Любая продажа — это многоступенчатый процесс. В типичном интернет-магазине она включает такие действия:
В вашем интернет-магазине этих шагов может быть больше или меньше.
Например, в нашем примере из 1 000 посетителей оформить заказ могли 20, подтвердить — 12, а доставленных и оплаченных заказов было всего 10.
Конверсию интернет-магазина на каждом из этих этапов необходимо замерять. В результате вы можете быстро заметить провал в конверсии на каком-то отдельном этапе. В этом случае необходимо срочно исправлять именно его. Как это делать?
Поскольку ваш бизнес постоянно меняется, важно постоянно контролировать эти показатели. Идеально делать это каждый месяц.
Прибыль от торговли
Как ни странно, многие интернет-магазины имеют очень приблизительное представление о том, сколько прибыли приносит их бизнес. Казалось бы, это несложно — достаточно посмотреть на банковскую выписку чтобы понять, сколько денег вы заработали за последний месяц. На самом деле это не так.
Расчет прибыли в торговле по фактическому движению денег — это так называемый кассовый метод. Его можно использовать для расчета налогов на упрощенной системе, но он совершенно не подходит для анализа бизнеса.
Простой пример: в ноябре вы закупили большую партию товаров и весь декабрь распродавали ее, не делая новых закупок. Кассовый метод покажет вам неадекватно большую прибыль за декабрь (ведь в этом месяце вы вообще не делали закупок), которая не имеет ничего общего с реальной цифрой.
Чтобы правильно рассчитывать прибыль, необходимо учитывать только совершенные продажи. Прибыль определяется простой формулой:
прибыль = сумма продажи — себестоимость
Если с суммой продажи все понятно, то себестоимость можно считать двумя способами: по средней и ФИФО (FIFO — от англ. First-In-First-Out, расчет по цене первой партии).
При расчете по средней себестоимость считается как средняя цена по всем закупкам. Например, если вы купили 10 сумок по 500 и затем 5 — по 740 рублей, их себестоимость будет равна 580 рублям.
В методе ФИФО считается что товары, закупленные ранее, продаются в первую очередь. Себестоимость первых 10 проданных сумок будет равно 500 рублям, оставшихся 5 — 740.
Вы можете использовать любой из этих двух методов. Оба они покажут адекватную картину.
Кроме прямых расходов на закупку товаров, необходимо учитывать все остальные. В них входят:
В результате вы получите реальную картину прибыльности своего бизнеса. На ее основании можно принимать обоснованные решения — развивать прибыльные сегменты (о том, как их выделить — дальше). А может быть закрыть магазин и запустить совершенно новое направление? Часто это правильное решение, которого не надо бояться.
Ассортимент интернет-магазина
Для быстрого роста лучше всего сконцентрировать усилия на тех товарных сегментах, которые могут дать самую большую отдачу. Как их найти?
Мы уже разобрались, как считать прибыльность от продаж. Если вы знаете прибыльность по интернет-магазину в целом, то можете точно так же рассчитать ее для отдельных товаров.
В первую очередь необходимо найти товары, которыми вы торгуете себе в убыток, и что-то сделать с ними — увеличить наценку или просто снять из продажи. Затем необходимо проанализировать все остальные.
Понятно, что лучше продавать высокоприбыльные товары с большим оборотом, чем низкоприбыльные и плохо продающиеся. Проблема заключается в том, что при ассортименте в несколько тысяч товаров просмотреть их все по отдельности уже нереально.
К счастью, в традиционной офлайновой торговле уже давно разработана методика, которая автоматически решает эту задачу. Это так называемый ABC анализ.
При помощи ABC анализа весь товарный ассортимент делится на три группы — A, B, C. В группу A попадают чемпионы, которые генерируют большую часть выручки или прибыли. Группа B — середняки, и группа C — аутсайдеры, которые составляют большую часть ассортимента, но приносят минимум выручки или прибыли.
Что делать с полученными результатами?
Повторные продажи
Известно, что сделать повторную продажу существующему клиенту в несколько раз дешевле, чем получить нового. Поэтому после того, как покупатель успешно совершил покупку, работа с ним только начинается. Ваша цель — заставить его покупать снова и снова.
Когда у вас накопится хотя бы несколько сотен контактов покупателей, вы сможете увеличить продажи, работая с существующей клиентской базой. По мере роста магазина повторные продажи начнут генерировать существенную часть выручки.
Самый дешевый, распространенный и эффективный способ стимуляции повторных продаж — email рассылки. В тексте рассылки может быть купон на скидку, информация об акциях, новых товарах, сезонных предложениях.
Ваши цели при проведении рассылки:
Любой бизнес, в том числе интернет-магазин, редко находится в равновесии. Компания либо постоянно растет, либо через некоторое время закрывается. Мы записали четыре простых способа, которые помогают интернет-магазину поддерживать постоянный рост.
Мы не будем говорить о том, как запустить магазин — выбрать нишу, найти поставщиков, привлечь трафик на сайт. Мы предполагаем, что вы уже прошли этот этап и магазин приносит выручку, пусть небольшую. Четыре способа помогут быстро обнаружить, если что-то идет не так, и непрерывно увеличивать обороты.
Конверсия продаж
Конверсия в интернет-магазине — это очень простая метрика. Если из 1 000 посетителей совершает покупку 10, конверсия составляет 1%. Измерить общую конверсию несложно. Проблема заключается в том, что эта цифра сама по себе не говорит ничего полезного.
Любая продажа — это многоступенчатый процесс. В типичном интернет-магазине она включает такие действия:
- Посетитель сайта оформил заказ;
- Заказ был подтвержден оператором;
- Заказ был доставлен и оплачен.
В вашем интернет-магазине этих шагов может быть больше или меньше.
Например, в нашем примере из 1 000 посетителей оформить заказ могли 20, подтвердить — 12, а доставленных и оплаченных заказов было всего 10.
Конверсию интернет-магазина на каждом из этих этапов необходимо замерять. В результате вы можете быстро заметить провал в конверсии на каком-то отдельном этапе. В этом случае необходимо срочно исправлять именно его. Как это делать?
- Плохая конверсия в оформленные заказы может быть вызвана множеством причин: неудачно подобранные посадочные страницы, плохие описания товаров, запутанная навигация.
- Низкий процент подтвержденных заказов чаще всего связан с тем, что операторы поздно перезванивают покупателям или могут предложить слишком долгий срок доставки.
- Небольшая доля выполненных заказов скорее всего говорит о проблемах с поставщиками или доставкой.
Поскольку ваш бизнес постоянно меняется, важно постоянно контролировать эти показатели. Идеально делать это каждый месяц.
Прибыль от торговли
Как ни странно, многие интернет-магазины имеют очень приблизительное представление о том, сколько прибыли приносит их бизнес. Казалось бы, это несложно — достаточно посмотреть на банковскую выписку чтобы понять, сколько денег вы заработали за последний месяц. На самом деле это не так.
Расчет прибыли в торговле по фактическому движению денег — это так называемый кассовый метод. Его можно использовать для расчета налогов на упрощенной системе, но он совершенно не подходит для анализа бизнеса.
Простой пример: в ноябре вы закупили большую партию товаров и весь декабрь распродавали ее, не делая новых закупок. Кассовый метод покажет вам неадекватно большую прибыль за декабрь (ведь в этом месяце вы вообще не делали закупок), которая не имеет ничего общего с реальной цифрой.
Чтобы правильно рассчитывать прибыль, необходимо учитывать только совершенные продажи. Прибыль определяется простой формулой:
прибыль = сумма продажи — себестоимость
Если с суммой продажи все понятно, то себестоимость можно считать двумя способами: по средней и ФИФО (FIFO — от англ. First-In-First-Out, расчет по цене первой партии).
При расчете по средней себестоимость считается как средняя цена по всем закупкам. Например, если вы купили 10 сумок по 500 и затем 5 — по 740 рублей, их себестоимость будет равна 580 рублям.
В методе ФИФО считается что товары, закупленные ранее, продаются в первую очередь. Себестоимость первых 10 проданных сумок будет равно 500 рублям, оставшихся 5 — 740.
Вы можете использовать любой из этих двух методов. Оба они покажут адекватную картину.
Кроме прямых расходов на закупку товаров, необходимо учитывать все остальные. В них входят:
- Расходы на рекламу;
- Зарплаты сотрудников;
- Аренда офиса, склада и торгового зала;
- Расходы на доставку.
В результате вы получите реальную картину прибыльности своего бизнеса. На ее основании можно принимать обоснованные решения — развивать прибыльные сегменты (о том, как их выделить — дальше). А может быть закрыть магазин и запустить совершенно новое направление? Часто это правильное решение, которого не надо бояться.
Ассортимент интернет-магазина
Для быстрого роста лучше всего сконцентрировать усилия на тех товарных сегментах, которые могут дать самую большую отдачу. Как их найти?
Мы уже разобрались, как считать прибыльность от продаж. Если вы знаете прибыльность по интернет-магазину в целом, то можете точно так же рассчитать ее для отдельных товаров.
В первую очередь необходимо найти товары, которыми вы торгуете себе в убыток, и что-то сделать с ними — увеличить наценку или просто снять из продажи. Затем необходимо проанализировать все остальные.
Понятно, что лучше продавать высокоприбыльные товары с большим оборотом, чем низкоприбыльные и плохо продающиеся. Проблема заключается в том, что при ассортименте в несколько тысяч товаров просмотреть их все по отдельности уже нереально.
К счастью, в традиционной офлайновой торговле уже давно разработана методика, которая автоматически решает эту задачу. Это так называемый ABC анализ.
При помощи ABC анализа весь товарный ассортимент делится на три группы — A, B, C. В группу A попадают чемпионы, которые генерируют большую часть выручки или прибыли. Группа B — середняки, и группа C — аутсайдеры, которые составляют большую часть ассортимента, но приносят минимум выручки или прибыли.
Что делать с полученными результатами?
- Настроить бюджет на контекстную рекламу. Цена клика на прибыльный товар должна быть выше, чем у низкомаржинальных.
- Предлагать сопутствующие предложения покупателям популярных товаров. Таким образом низкоприбыльные товары с большим числом продаж смогут косвенно генерировать прибыль.
- Планировать более дорогие способы продвижения (такие как офлайн реклама) для самых перспективных сегментов.
Повторные продажи
Известно, что сделать повторную продажу существующему клиенту в несколько раз дешевле, чем получить нового. Поэтому после того, как покупатель успешно совершил покупку, работа с ним только начинается. Ваша цель — заставить его покупать снова и снова.
Когда у вас накопится хотя бы несколько сотен контактов покупателей, вы сможете увеличить продажи, работая с существующей клиентской базой. По мере роста магазина повторные продажи начнут генерировать существенную часть выручки.
Самый дешевый, распространенный и эффективный способ стимуляции повторных продаж — email рассылки. В тексте рассылки может быть купон на скидку, информация об акциях, новых товарах, сезонных предложениях.
Ваши цели при проведении рассылки:
- Письма с рассылкой должны открываться как можно большим числом получателей. Процент открытий увеличивает привлекательная тема письма и начало самого текста.
- Прочтение письма должно приводить к целевому действию — переходу на сайт магазина. В каждой рассылке должен присутствовать графически выделенный элемент (например, кнопка) с призывом к действию.
- Письма не должны квалифицироваться как спам. Для этого никогда не делайте рассылок по чужой купленной базе. В письмах должна быть хорошо видимая ссылка для отписки.
